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• [CODE]引用景麒于2007/8/30 14:12:00说道： [color=#22bb22] 12. 　　留给客户的第一眼，既要热情可靠，又要显得稳重平和。新手的失误就是从这第一眼开始的，不是不热情，而是太过于热情，像一只饿了 三天的狼终于看见一只羊送上门了，于是眼放凶光。这样的话，客户会对你起很重的戒心，而且，这个戒心不是随后的化骨绵掌所能化解掉的 。 　　 　　把准备工作做好后，进入第一个阶段：“听。” 　　 　　在这个阶段，一定要稍微被动那么一点，先让对方露出我想要的攻击点。譬如他们到底懂不懂电脑，了解多少；摸清楚他们是看重服务还 是看重品牌还是看重价格；他们中谁能起主导作用。 　　 　　这个时候可以开始给他们写单了。写单是很有技巧的。凡是一目了然的单子必定出自新JS之手。写单的时候，写得愈乱愈模糊愈好，最好 能涂他几十个圈圈或黑坨坨，列他无数个配置与总价，切记要用怀素和尚的风格来写。反正除开到交钱那一刻时，不能让别人轻易看懂配置到 底多少钱。 　　 　　很多次，我就是凭这点稳住了客户。我那客户拿着我写的单子跑到其他家去打听。别人一算出来，我的客户就发飚了“你开的价格怎么这 么高啊，比刚才给我报价的那小伙子贵了好几百啊！”然后吧唧吧唧地跑回来，说：“小伙子啊，还是你好啊。”其实是我给他的价格是另外 一套低配置的价格，他自己没看清楚而已。只要他觉得我没骗他，还肯回来坐下，那就一切都可以回旋。 　　 　　单子写完，听也听完。开始进入第二个阶段：“捧”。捧客户，也捧自己。后来去参加项目培训班时，那老师是用英语说出了最重要的技 巧，就两单词“emotion” ，”supporter”。情感与支持者。 　　 　　谈单的最终结果就是要让客户掏钱出来，但是你丝毫不能让客户意识到我们是在进行金钱交易。所以，就要万流归宗，成为一种情感上的 活动。在这种活动中，你要辨别出到底什么人能影响到你的结果，能有资格赋予你利益，剩下的，就是猛捧支持者，让你的想法悄无声息地渗 透到他脑子里，最终从他的口里冒出来。 　　 　　特别注意那些带着女性朋友来装机的男性DIY爱好者们，往往都是半桶水之流。即使他搞不清楚技术问题，你也尽量维护他在女性朋友面前 的虚荣心，让他觉得自己很牛逼，并且，他在你这能够最牛逼展示出自己的技术。 　　 　　在这个“捧”的过程中，就要开始化被动为主动了，开始要牵引起客户的思维，如同牵一头牛一样，就要往那条田埂路上走。要摸一下屁 股打一个耳光，甭管客户多厉害，反正你就是要高过他。谈技术时比他懂那么一点点，谈价格时比他清楚那么一点点。人都有一种顺从强者的 弱点。渐入佳境后，可以放心大胆地吹起来，没什么不能吹的。不能吹的JS那不叫JS。 　　 　　捧完了，就是最后一个阶段“夺”。这个阶段越短越好，因为夜长梦多啊，千万不要留过多的时间让客户加以思考和动摇，一定不要让他出门去别家看，到了门口也要拖回来。否则，前功尽弃的概率极高，别的商家会舍着命跟你对干。对JS来说，自己谈了半天的客户被别人抢了，就如同篮球场的盖帽一样，是印在脑门上的耻辱。 　　 　　最直接的方法就是给客户一些变相优惠，不到万不得已绝不要直接降价格，一降起来就没完没了，最后还让客户觉得你这人不操蛋，之前居然蒙了他那么多钱。 　　 　　最常用的方法就是给他换个更好的配件。因为很多配件，尤其是机箱，鼠标键盘，音箱，不同产品之间零售价格差别巨大，其实JS拿货价 差别很小很小。最典型者就是冲击波的音箱和金和田的机箱。换了以后，能让客户感觉占了很大的便宜，其实他没有。这种主观效果在经济学里，有一个专门术语来形容，叫“消费者剩余”。 　　 　　除此之外，可以送点外设，或者承诺包送货并派技术员上门安装等等。努力着让客户忘记价格而扑到其他可以磋商的方面来谈，价格是明明白白的，JS要和客户谈那些不明不白的才有得混。总之，记得在前两个阶段给的价格不可太低，否则最后就没得玩了。不要妄想直接给个低价就让客户买单，那是你天真的幻想。客户会蹭你蹭到天昏地暗。有些客户也比较毒，擅长诈鸡。 　　 　　那是和一个女大学生谈单。女学生敢独自一人来JS 手里买电脑的，要么是精神病发作，要么就真的有那么两下子。谈到最后了，她还说我价格高了。我说不可能再低了。她“啪”地摆出一张单子，要我看仔细了。我接过来一看，傻眼了，那是隔壁HH公司写的单，配置和我的类似，最后那个硕大的价格居然比我的要低了300块。这个价格就是跑到北京去也拿不到啊。那HH 公司是不是疯了啊，怎么开出这种价格，比我还能吹啊。 　　 　　幸亏看得仔细，发现了异样之处：电脑城的JS都是用公司的圆珠笔写单，这张也不例外，只是，偏偏那个价格是用铅笔写的，虽然从笔迹上看好象是出自同一人之手，但肯定是那女生模仿出来的。明白这点后，我就不慌张了，一口咬定我给的价格不松，她说：“唉，那我就只好去那家装啦。”我本想说：“那你就去呗！”后来想到要给个台阶给她下，就说：“你再想想吧。”果然她就没动了，乖乖地交了定金。 [/color][/CODE]
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